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保険の支払い総額は、1000万円を超えることが珍しくありません。
ときには数千万円になることもあります。
しかし加入する側はほとんどの場合、保険でそんなにお金がかかるとは思っていません。
支払い総額を見せると、額の多さに腰がひけてしまう。
そういう事態を考え、あえて支払い総額をふせているのです。
よい商品ほど販亮停止になっていく保険会社は綿密な計算に基づいて商品設計をします。
商品設計で使われるおもなパラメーターは、死亡率、予定利率、経費の3つです。
死亡率は、何歳の時点で死亡する確率がどれくらいあるかを示すもの。
予定利率は、保険会社が保険料を運用するときの目標とする数値。
保険会社は、加入者から預かった保険料を国債等の金融商品などで運用していますが、その運用成績の目標値です。
そして、人件費や家賃などが経費です。
この3つのパラメーターを使えば、保険料、支払い総額、解約返戻金をどのように設定すればどれくらいの利益を見込めるかがわかります。
保険会社は保険料、支払い総額を高くし、解約返戻金を少なくすると利益が増えます。
一方、加入者にとっては保険料、支払い総額が安く、解約返戻金が多いほうが利益になります。
保険会社が儲かるほど、加入者は損をする。
これが保険という商品の絶対的ともいえる性質です。
保険は、新商品が次々と販売されています。
テレビコマーシャルなどで新しい保険商品の名前を目にすることも多いでしょう。
しかし、その陰では消えていく商品も少なくありません。
売れない。
これが消えていく商品のひとつのパターン。
そして、保険会社の利益が少ない。
これが消えていく商品のもうひとつのパターンです。
保険会社の利益と加入者の利益は、相反関係にあります。
ですので、保険会社の利益が少ないということは、加入者にとっていい商品ということになります。
保険会社が「売りたい」保険と「入りたい」保険は別物最近も、ある保険会社の終身保険が販売停止になりました。
この終身保険は支払い総額に対する解約返戻金の割合が高く、貯蓄性がいいので私がお客様によく紹介していたものでした。
加入する方も多かったので、非常に残念です。
お客様にとっていい商品は、保険会社にとっては利益率の惑い商品です。
ですので、こういった商品はどんどん市場から消えていく運命にあります。
代わりに出てくるのは、以前より条件が悪いことを巧みに隠した、保険会社の利益率の高い商品です。
保険会社は、決してお客様の利益を優先して考えているわけではありません。
できるだけ自分たちの利益が多い商品を売りたいと思っています。
お客様にまず紹介するのも、こういった商品です。
しかしこのような商品が加入者にとって入りたい保険とは限らないことは、もうおわかりでしょう。
保険には、すばらしい商品がたくさんあります。
そして、私自身もその恩恵を受けている1人です。
保険会社の存在を否定するつもりは毛頭ありません。
しかし、自分たちの利益を拡大したいと思っている以上、顧客第一主義を謳っていても保険会社の行動がそうはならないことは頭に入れておいてください。
安いモノ探しの「御用聞き」タイプ生命保険会社と同じくらい、いやそれ以上に問題を抱えているのが生命保険を売る人間です。
モラルが低い。
商品知識がない。
こういう「いかさま生保マン・生保レディー」が生保業界にはあふれかえっています。
いかさま生保マンにもいくつかのタイプがありますが、一番多いのはお客様からいわれるがままに保険を紹介する「御用聞き」タイプです。
こういう生保マンは、お客様から出されたオーダーを忠実に守ります。
そして、それがいいことだと思い込んでいます。
「お客様のニーズに応えて何が悪いの?」というわけです。
しかしこれはほとんどの場合、ニーズに応えているのではなく単なる能力不足か怠慢です。
お客様が保険の知識をちゃんともっているのなら、「御用聞き」でもいいでしょう。
しかしほとんどの場合、お客様は保険についてきちんとした知識をもち合わせていません。
そういうお客様から出されたオーダーに合わせていては、いい保険を紹介できるはずがないのです。
たとえば来店型ショップや代理店を訪れるほとんどの人が「保険を見直して保険料を安くしたい」というオーダーを出します。
そして「御用聞き」タイプの生保マンは、いわれた通りに安い保険を探します。
しかし優秀な生保マンなら、保険料を安くするべきかどうかをまずアドバイスします。
第3章で詳しくお話ししますが、保険料を単に安くするのではなく、たとえ高くなっても保障を厚くしたほうが資産形成のためにはいいケースがあります。
先日、私のところに相談に来られた方にも「ショップに行って、安い医療保険を紹介してもらうよう頼んだんですよ」という人がいました。
「ショップのほうではどう対応しました?」と聞いたら、「掛捨て型の安い医療保険を紹介してくれました」といいます。
来店型ショップに行って医療保険を頼むと、必ずといっていいはど掛捨て型の医療保険を紹介されます。
しかし、医療保険には積立て型もあります。
解約返戻金があるなど、積立て型には掛捨て型にはないメリットがあります。
積立て型と掛捨て型それぞれの特徴を説明した上で、お客様に選んでもらうのが本当の生保マンです。
そういうことをまったくせず、安い掛捨て型だけ紹介するのは手抜きです。
いや、手抜きといいましたが、その来店型ショップや代理店の人間が掛捨て型の医療保険のことしか知らない可能性も大いにあります。
「そんなことはないだろう」と思われるかもしれませんが、本当です。
それくらい保険の商品知識がない、無知ないかさま生保マンが来店型ショップや代理店にはたくさんいます。
トップ営業マンに多い「法人転がし」タイプ友人や知人から、「成績のいい生保の営業マンを紹介しましょう」といわれることがあるかもしれません。
しかし、こうした営業マンのなかにもいかさま生保マンが隠れています。
トップ営業マンだからといって、安心してはいけません。
なぜか。
こうした営業マンの多くは、企業に食い込んで売上を上げていることがあるからです。
企業は、節税や退職金準備のために生命保険を利用することがあります。
逓増定期保険やがん保険など、要するに経費で落ちる性質の保険を導入するわけです。
こうした法人契約はロットが大きいので、1社取れると大きな売上になります。
企業の規模にもよりますが、営業マンが手にする初年度の手数料は数千万円にもなることがあります。
しかし、手数料は2年目から激減します。
そこで彼らがやるのが、保険の「転がし」。
数年経ったところで、「そろそろ保険を見直す時期ですよ」といって違う保険に替えさせるのです。
本当は見直す必要などないのですが、企業もコスト的にはさほど変わらないので新しい保険に乗り換えます。
これでまた、営業マンは初年度の高い手数料を手にすることになります。
実際によくあるのは、営業マンが会社の社長とベッタリくっついているパターンです。
ゴルフでもキャバクラでも、社長のお供をする。
社長に可愛がられれば、あとはカンタンです。
「○○君に任せるから、いいのをもってきてくれ」。
これで終わりです。
法人契約で保険を転がすとおいしいので、社長と知り合うためにゴルフをやっている営業マンは少なくありません。
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